Jak správně vybrat realitního makléře, aneb není makléř jako makléř

Do školy jsme chodili všichni. Nebo aspoň skoro všichni. Někdo tam chodil rád, někdo ne. Někdo se učil, někdo ne. A někdo opustil školu dovzdělán a někdo ne. Tak jako existuje dobrý a špatný zubař, dobrý a špatný řemeslník, stejně tak jsou i mezi makléři rozdíly.

Tím spíš, že zájemci o tuto profesi zatím nemají k dispozici speciálně odborně zaměřené vysoké školy, a jsou odkázáni spíš jen na kurzy v různé délce trvání. Potřebný a kvalitní rozhled v této branži ale poskytují renomované instituce, jako například Asociace realitních kanceláří ČR nebo Realitní komora České republiky.

Ministerstvo pro místní rozvoj zastřešuje také portál Národní soustava kvalifikací, kde lze dohledat informace o profesních kvalifikacích, které jsou k dnešku schválené a uplatnitelné na pracovním trhu v České republice. Do náruče realitního makléře se vložíte tehdy, kdy chcete pokud možno co nejrychleji, co nejvýhodněji a pokud možno s minimem administrativní zátěže prodat nebo koupit nemovitost.

Ať už je to z důvodu vaší pracovní vytíženosti, nebo neznalosti realitního a právního prostředí, nebo kombinací obojího. I v tomto případě platí, nechť každý dělá to, co umí nejlépe. Jak říkal pan Horníček, kdybychom všichni uměli všechno, navzájem bychom se nepotřebovali. A to je pravda.

Nějak se začít musí, ale…

Vzhledem k tomu, že investice do vlastního bydlení bývá zpravidla ta největší v životě, stojí za to věnovat péči výběru dobré renomované realitní kanceláře, potažmo výběru zkušeného realitního makléře s dobrými referencemi. Potřebujete, aby transakce proběhla bez problémů, rychle a ke spokojenosti všech zúčastněných stran.

O nováčka bez praxe a zkušeností nikdo nestojí, ale kde nebohý nováček má praxi a zkušenosti nabrat, když o něj nikdo nestojí. Je to začarovaný kruh. Bohužel. A nejen v této branži. Ale každý hájíme své zájmy. Taky budete radši, když vám vymění kyčelní kloub doktor, který už to někdy dělal. A tak stejně, jako si získáváte reference o lékařích, firmách, obchodech, máte možnost nahlédnout i do databáze makléřů. Na jednom místě zde najdete skoro šest set jmen, šest set nejlepších makléřů nejbližších vašemu regionu. A není lepšího doporučení, než od skutečných klientů, kteří služby konkrétního makléře využili. I některé realitní kanceláře si samy pravidelně dělají žebříček úspěšnosti svých makléřů, takže má-li vaši vysněnou nemovitost v nabídce konkrétní realitka, můžete si ověřit, zda makléř, který ji má v portfoliu, patří k těm lepším. A naopak: jste-li prodávající vy a máte nadosah bydliště konkrétní realitní kancelář, můžete se podle hodnocení makléřů rozhodnout, komu svěříte veškeré úkony spojené s realizací vašeho prodeje.

Co od dobrého makléře očekávat

O referencích jsme už psali. Váš instinkt také zareaguje na první dojem. I tady platí, že šaty dělají člověka. Větší důvěru ve vás jistě vzbudí slušně oblečený člověk s příjemným vystupováním než zanedbané individuum v seprané mikině. Už z prvního setkání byste měli rozpoznat, zda ten člověk ví, o čem mluví, jestli se orientuje v oboru, jestli je schopný bez problémů odpovídat na vaše otázky.

Něco o serióznosti také vypovídá, když dotyčný nebere telefony a nevolá zpátky. Určitě si také ověřte, kolik nemovitostí má makléř aktuálně ve hře. Méně někdy znamená více. Čím víc rozdělaných projektů, tím je pravděpodobnější, že se nikomu z klientů nemůže individuálně věnovat naplno.

Na druhou stranu když má za sebou málo zrealizovaných transakcí, mohlo by to znamenat, že nepatří k těm úspěšnějším. Dejte na své pocity. Své kouzlo má i exkluzivita, kde máte záruku, že zainteresovaný makléř bude dělat všechno pro to, aby prodal právě tu vaši konkrétní nemovitost za co nejlepší peníze.

A jsme u toho. Cílem prodeje i koupě je, aby obchod proběhl za co nejlepší peníze. V obou případech. Zkušený makléř by měl mít odhad, jaké ceny jsou reálné. Posuzuje přitom lokalitu, stáří a stav objektu, hodnotu pozemku a přístupových cest, dostupnost pracovních příležitostí ap.

Měl by vědět, co hodnotu nemovitosti snižuje nebo naopak zvyšuje a dát vám doporučení, co by bylo ještě možné s minimálními náklady pro lepší obchodní transakci z vaší strany udělat. Měl by mít v oku porovnání podobných nemovitostí v regionu a objektivně vás informovat o reálných možnostech cenového rozpětí i o časovém odhadu realizace.

Měl by mít přehled, o jaké typy bydlení je v konkrétní době zájem, jaká nemovitost by mohla být dobře prodejná, případně doporučit jiné načasování – i třeba v souvislosti měnících se hypotečních úrokových sazeb a aktuální ceny bytů/domů. Obzvlášť v současné pandemické době je trh s realitami nevyzpytatelný.

Bohužel v této branži není výsledek nikdy stoprocentně jistý. Prodej i koupě nemovitosti je obchod, který se někdy podaří líp, někdy hůř, nebo taky vůbec. Obchod v této podobě je do určité míry licitace. Buďte si jistí, že prodává-li někdo dům nebo byt za nějakou cenu, je to cena výchozí. Ideální. Obě strany vědí, že je nadsazená, aby bylo kam couvat.

Aby se každý dostal na své. Ať už budete stát na kterékoli straně obchodu, budete to mít také tak. A tady hraje roli, jak moc zkušeným a obratným vyjednavačem váš makléř bude. Vás by neměl tlačit do nesmyslného nevýhodného obchodu, ať už záměrně nebo z nevědomosti. I v jeho zájmu je zpeněžit nemovitost co nejlépe.

Z prodejní ceny se vypočítávají jeho provize. Nikdo je oficiálně zákonně neurčil, ale obvykle se pohybují v rozpětí mezi 3–6 procenty z realizované ceny. Je potřeba ale předem mít jasno, kdo provizi platí, co z toho jsou fixní neměnné náklady, jaké služby realitní kanceláře provize zahrnuje, zda se jedná o pevnou nebo procentuální provizi ap. I sám makléř se musí zasloužit o odměnu za svou práci. Musí z něj vyzařovat jistota v počínání, znalost prostředí, důvěryhodnost, empatie vůči klientovi.

Pokud chcete vědět, jaký je doporučený sazebník služeb RK, který je schválený Českou komorou realitních kanceláří, stáhněte si ho!

Ušetřím drahou provizi…

… řeknete si. Neušetříte. Řeknu vám to rovnou. Pokud se ovšem sami realitami nezabýváte a nejste zběhlí. Jinak je toho kolem zprostředkování koupě nebo prodeje tolik, že byste spotřebovali hodně dovolené, pokud byste si vše oběhávali sami. Čeká vás úmorné kolečko po úřadech, počínaje katastrem, přes odhadce, konče bankami.

Nepředpokládejte, že vše odbudete jednou schůzkou, jedním lejstrem, jedním razítkem. Potřebujete aspoň minimum právních znalostí, abyste se ve všem zorientovali a uzavřeli stoprocentně kvalitní smlouvu. Čekají vás jednání s druhou stranou, nekonečné papírování. A to jsme teprve u věcné administrativní stránky.

Ještě musíte dát světu vědět, že prodáváte/kupujete a nemovitost na transakci připravit. A pokud bude nad vaše síly před prodejem nemovitost vyklidit nebo vystěhovat, váš dvorní makléř se postará i o to. Podtrženo sečteno, ve finále zjistíte, že vám všechno sebralo tolik času a nervů, že byste příště rádi zaplatili cokoli komukoli, kdo by vás toho martýria zbavil. Věřte, že provize makléře je zasloužená.

Osamocený makléř, nebo týmový hráč?

Dalším vodítkem o důvěryhodnosti může být  i zjištění, zda makléř podniká na vlastní pěst a zda je plátce DPH (tuto informaci poskytuje Ministerstvo financí),  nebo je součástí širšího týmu se zázemím větší realitky. V tomto případě je víc než pravděpodobné, že realitní kancelář tvoří sehraná sestava lidí, kteří se specializují každý na svou oblast a společně se tak podílejí na zakázkách.

Realitky mají své osvědčené právníky, odborníky na hypotéky, mohou doporučit odhadce, disponují  potřebným vybavením na přípravu nemovitosti před prodejem, mají techniku pro následnou prezentaci, ať už jsou to ateliéry, digitální kamery, drony ap. Díky tomu prezentace vypadá velmi profesionálně, což vám by se nejspíš tak dobře nepodařilo.

Devizy profesionálního makléře k nezaplacení

Ti  nejlepší jsou mistři svého řemesla. Kromě toho, že jsou realitní makléři, jsou také diplomaté, psychologové, designéři, finanční poradci, právní poradci, fotografové, odborníci na marketing, copywriteři… Jen oni vědí, co je pro vás to nejlepší. Samozřejmě, taky pro sebe. Ale všichni pracujeme pro peníze, na tom není nic špatného.

Jde jen o to odvést tu nejkvalifikovanější práci a odměnu si zasloužit. Spokojení budou všichni. A tak vězte, že zkušený makléř přesně ví, kdy a kam poslat do světa nabídku vaší nemovitosti. Ví, jakou sílu mají sociální sítě, ví, která doba je pro prodej/nákup nemovitosti ta nejvhodnější a na jakou cílovou skupinu zamířit. Se zázemím větší realitní kanceláře je schopen připravit vaši nemovitost tak, aby působila zajímavě, čistě, atraktivně, lákavě – to znamená prodejně.

Vám samotným doporučí pár triků, jak prostory co nejlépe zatraktivnit a vylepšit. Ví, co na hodnotě ubírá a co ji naopak povyšuje. Měl by mít reálnou představu o cenách srovnatelných objektů v regionu a držet vás na uzdě jak do plusu, tak do minusu. Neměl by vás tlačit do nevýhodných transakcí, ani transakci uspěchat.

Všechno má svůj čas a každé auto má svého kupce. O realitách platí totéž. Pokud s makléřem sepíšete exkluzivitu, máte jistotu, že se bude vašemu obchodu věnovat na plné pecky, s nejlepším výsledkem pro vás pro oba. Rozhodně je to pravděpodobnější, než když ve stejný čas má rozehraných víc příběhů a tříští síly. Na všech frontách.

Na druhou stranu tak máte možnost sami oslovit víc klientů již zrealizovaných zakázek a získat tak bezprostřední reference na makléře, se kterým právě spolupracujete vy.

Servis od A do Z

Makléř s dlouhodobou praxí, se zázemím silné realitní kanceláře, bude pro vás pokladem. Měl by vás pomyslně na rukou nosit. Díky své vydatné praxi má kompletní přehled o podmínkách hypotečních úvěrů jednotlivých bank, pomůže vám s financováním. Postará se o úschovu peněz a listin u příslušné advokátní kanceláře.

Ví, jaké formuláře budete potřebovat a jak je vyplnit, kde podepsat, čím doložit. Díky svým kontaktům umí zajistit znalecký posudek, či odhad pro banku. Udělá vám jasno, jaké daně se Vás mohou při prodeji nemovitosti týkat. V případě potřeby vám zajistí právní servis, pokud na nemovitosti váznou nějaká břemena nebo vlastnické vztahy nejsou úplně zřejmé, případně se společně zorientujete v problematice předkupního práva, pokud se zajímáte o nemovitost, která má více vlastníků.

Pomůže  vám udělat pořádek v katastrálních zápisech, pokud některý z objektů na vašem pozemku byl kdysi přistavěný načerno, včetně geodetického zaměření, a postará se o finální správný vklad (nebo vyjmutí) na katastru nemovitostí po dokončení transakce. Zprostředkuje vám převody energií, případně pomůže s přechodem k jinému dodavateli, pokud se ukáže, že předchozí smlouvy byly nevýhodné.

A s tím trochu souvisí také požadavek na energetickou náročnost objektu. Vyhotovení Průkazu energetické náročnosti budovy (PENB)  je povinností pro majitele budovy a již při záměru danou nemovitost prodat či pronajmout (ať již dům, nebo například bytovou jednotku) musí být energetická náročnost budovy uvedena v inzerci.

Schopný makléř se postará i o to. Musí vám být jasné, že papírování je tolik, že vám z toho půjde hlava kolem a budete rádi, když tuhle úmornou nezáživnost budete moct hodit někomu na krk.

Prezentace je důležitá

Nafotit svou nemovitost ze všech stran a přidat obrázek k inzerátu nejspíš umí každý. Ale vždycky bude poznat, že prezentace je amatérská. Nemáte totiž k dispozici všechny možnosti, které současné technologie umožňují. Nic potenciálního klienta nevtáhne do atmosféry tolik, jako dobře zpracovaná 3D prohlídka, 360° virtuální prohlídka nebo videoprohlídka, provázená sympaticky namluveným průvodním slovem milého makléře, podkreslená příjemnou hudbou.

Zkušený makléř se zázemím větší realitní kanceláře se může dostat i k technice zachycení nemovitosti v kontextu nejbližšího okolí pomocí dronu. Toho sami nebudete schopni, už jen proto, že zacházení s drony vyžaduje speciální licenci a tu nemá každý.

Makléř, kterému bude záležet na dobře odvedené práci, si dá záležet na pečlivé přípravě vaší nemovitosti před prodejem. Jedním z mocných nástrojů je homestaging. A na to vy sami asi také nebudete mít dostatek vybavení a možností. Tím ale celá věc nekončí. Je potřeba vaši nabídku/poptávku vypustit do světa.

Ve správný čas a na správné místo. Tištěná inzerce už dávno nefrčí. Rozhodně ne tolik, jako za starých (ne)dávných časů. Život se ve všech sférách přesunul na internet. Informace tu proudí tak rychle, že jsou staré ještě dřív, než je dočtete. Online prostředí ale umožňuje rychlou interakci, zvukové  videonahrávky čehokoli zase věrohodně zobrazují realitu, což zejména obchodu s realitami hraje jednoznačně do karet.

Ale ne každý se s internetem umí dobře poprat. Ještě stále je produktivní generace, pro kterou je internet španělská vesnice. Nebo ho někdo ke své práci vůbec nepotřebuje a jeho setkávání s počítačem jsou spíš rekreační. K tomu, abyste svůj inzerát s nabídkou maximálně úspěšně zacílili, musíte mít hodně dobrou znalost prostředí, povědomí o sociálních sítích a nástrojích, které používají, musíte ovládat umění SEO tak, abyste dostali svou propagaci na první místa vyhledávacích serverů ap.

Vaše nemovitost může mít dokonce svou vlastní webovou stránku, ale i o tu je třeba se starat a zajistit, aby se na správných místech zobrazila potenciálním zájemcům.

Ti nejlepší

Zkrátka všestrannost a všeschopnost dělá z dobrého makléře výborného parťáka pro vaše záměry, a buďte si jistí, že stejně jako za sebe kope i za vás. Potřebujete se navzájem. A jako každé odvětví mají i realitní makléři svá soutěžní klání. Hodnotí se odbornost, počty úspěšně zrealizovaných zakázek, jejich hodnota, sympatické vystupování, reference klientů.

Databáze makléřů soustřeďuje na jednom místě ty nejlepší a vy si můžete podle regionu nechat  zaslat seznam těch, kteří si důvěru svých klientů vysloužili. I v rámci celé republiky Ministerstvo pro místní rozvoj pro zkvalitnění služeb na realitním trhu poskytlo záštitu prestižní soutěži Realiťák roku.

Vlastní hodnocení úspěšnosti svých makléřů si zpracovává většina větších realitek. Bydlení na doporučení není výjimkou. Náš tým tvoří jedenáct realitních makléřů. Všichni jsou dobří a jejich práce si nesmírně vážíme. Ocenění si zaslouží všichni. Přesto už po několik let našemu žebříčku kraluje Alexandra Osmitz a Marek Izera.

Ten si vysloužil vysoké ohodnocení i ve finále celostátní soutěže hodnocení realitních makléřů Realiťák roku v roce 2019 a 2020. Jsme pyšní a blahopřejeme. Nechť jsou jejich úspěchy motivací pro všechny naše spolupracovníky!

A vracíme se k úvodnímu titulku:
Není makléř jako makléř

I mezi makléři najdete méně schopné, nebo úplně neschopné jedince, kteří se budou snažit na vás vydělat co nejvíce peněz, aniž by poskytli odpovídající služby. Navíc zde hraje roli samozřejmě konkurence, a ne každý hraje poctivou hru. Bohužel je to nastaveno tak, že i ten neseriózní si přijde na srovnatelnou provizi, jako ten slušný. Nezbývá, než oddělit zrno od plev a to mohou sami klienti.

Nejsem asi jediná, koho obtěžují po každém nákupu esemeskové nebo mailové dotazníky spokojenosti s obchodem, zbožím i prodejcem, ale na druhou stranu je to jediná možnost se podělit se světem o kvalitě služeb nebo produktu. Jsem první, kdo si vyhledává dostupné recenze na cokoli, a ty recenze musí někdo napsat. Odpusťte tedy zdlouhavost formulářů a pomozte i vy mezi makléři udělat poctivou selekci.

Pokud sami nemáte vrozený instinkt odhadnout člověka na první pohled, zaměřte se na konkrétní signály, které by vám měly napovědět, jak si člověk proti vám stojí. Zajímejte se o jeho minulost, jak dlouho se pohybuje v oboru, jaké měl předchozí zrealizované zakázky, shánějte reference…

Prodej či koupě nemovitosti je obchod, obchod je smlouvání, licitace…, a kdo má výjimečný dar výmluvnosti, dar řeči, příjemné vystupování a ještě k tomu skvěle ovládá psychologii lidí, snadno vás může vmanipulovat někam, kam jste vlastně ani sami nechtěli.

Každý z nás asi četl inzeráty na prodej nemovitosti, kde je výslovně uvedena poznámka „RK nevolat!“ Mezi lidmi panuje nedůvěra a v některých případech oprávněná. Spousta neseriózních makléřů přesně tento typ inzerátů vyhledává a zpočátku se vydávají za opravdové zájemce.

Vy mu věnujete čas a nakonec se ukáže, že přece jenom trochu „RK“ je. A už to je důvod si toho člověka vyřadit ze „své“ databáze. Ti samí jsou schopní zařídit, aby na vaši nabídku volala spousta zájemců a vyvolají tak ve vás pocit, že s prodejem nebude žádný problém.

Varovné světýlko by se vám mělo rozblikat, pokud vás ještě dřív, než nemovitost uvídí, bude přesvědčovat o závratné prodejní sumě, nebo vás tlačit do podpisu rezervační smlouvy, kterou ve finále stvrzujete, že jste se právě vložili do jeho náruče. Ti samí naopak umísťují inzeráty na servery typu Bazoš, Bez realitky ap., a až dodatečně se ukáže, že dotyčný není prodejce, ale zastupuje nějakou realitní kancelář.

Ti samí vylepují po sídlištích poptávky po bytech v této lokalitě, ale za telefonním číslem se skrývá nejspíš makléř-začátečník. Seriózní realitní makléř nemá zapotřebí shánět zakázky po telefonu tímto způsobem. A ti samí se ohánějí ohromující databází jak klientů, tak nemovitost.

Můžete ve spolupráci pokračovat, ale je velmi pravděpodobné, že těch drobných vad na kráse bude víc a že to nebudete vy, kdo bude maximálně spokojený. Suma peněz, o které se tady hraje, není bezvýznamná.

Objevují se také případy, kdy makléř zcela bez skrupulí použije fotky nemovitosti, kterou má v portfoliu jiná realitní kancelář nebo jiný makléř, a v případě zájmu sám kontaktuje původního majitele. Zrovna tak si někteří vymýšlejí fiktivní inzerát a potenciálnímu zájemci vzápětí nabídnou „zajímavější lepší“ nemovitost, která se úplně náhodou vyskytla v těsné blízkosti té původní. To už jsou ale praktiky nejhrubšího zrna a pokud na někoho takového narazíte, rychle od něj pryč. Dá se předpokládat, že nečistou hru bude hrát i dál.

A tak vám přejeme šťastnou ruku. Ve výběru své nemovitosti snů, i makléře, který vám pomůže sen zhmotnit. Rádi vám poradíme, případně doporučíme toho nejlepšího.